Consultoría

Consultoría Organizacional

– Análisis, evaluación y optimización de Estructuras Organizativas

En ocasiones sucede que el crecimiento de las empresas se hace sobre la base de estructuras organizativas diseñadas para un número de empleados que se ha visto ampliamente superado en la actualidad. Asimismo, puede ocurrir que inicialmente todos los empleados pertenecían a una misma sociedad mercantil y ahora son varias las que forman la organización. Por otra parte, en empresas familiares es muy frecuente la incorporación de nuevos miembros de la familia a determinados puestos de la compañía. Todas esas circunstancias y otras similares generan tensiones en las empresas, dificultándoles su crecimiento.

Analizar la situación, conocer la estrategia de la empresa cliente, evaluar sus recursos humanos y revisar las funciones de cada puesto de trabajo son las acciones previas a una propuesta de optimización de su Estructura Organizativa. El resultado puede ser el diseño de un nuevo organigrama, la creación de nuevos puestos y/o la contratación de nuevas personas, la movilidad –horizontal o vertical- de personas dentro de la compañía, etc, así como la forma de comunicar los cambios y de implantarlos.

Nuestra experiencia en este tipo de procesos es que un buen trabajo a tiempo es la mejor inversión que un empresario puede hacer, pues sentará las bases de actuación para los próximos años de actividad.

– Diseño e implantación de nuevos Organigramas 

Aunque siempre es aconsejable, a veces no es necesario realizar un análisis en profundidad para conocer los recursos humanos de la empresa cliente de cara a posibles cambios organizativos, pues la Dirección tiene toda la información necesaria y la puede transmitir al consultor. Lo que el cliente necesita es saber si dichos cambios son imprescindibles y, en caso de serlos, cuál sería la forma organizativa idónea para su empresa. Asimismo, dicha reorganización puede afectar a uno o dos departamentos y no a toda la empresa en su conjunto.

En definitiva, en GDES Consultores aportamos el conocimiento y la experiencia de haber trabajado con decenas de compañías, definiendo y/o asesorando en la organización de alguno de sus departamentos o planteando nuevos modelos organizativos integrales para el futuro de la empresa.

Consultoría Comercial

– Planes Comerciales

En muchas ocasiones, la necesidad de una empresa es la de en mejorar su red comercial. El empresario sabe cómo es su equipo, pero le gustaría conocer una opinión externa y, sobre todo, escuchar planteamientos que mejoren los resultados de sus vendedores.
Los problemas y/o las dudas más comunes con que se encuentra la Dirección de la empresa suelen ser:

– Tienen un vendedor que destaca sobre los demás y les gustaría explotar sus capacidades en otras rutas o en funciones de jefe de equipo.

– Detectan que la red de Ventas parece acomodada en cuanto a volumen de negocio y número de clientes y quieren mejorar su rendimiento.

– Les gustaría implantar un sistema de incentivos basado en el margen y no en el volumen de ventas.

– Están pensando en abrir nuevas zonas comerciales fuera de su ámbito geográfico actual y dudan sobre la mejor forma de hacerlo (vendedores propios, representantes comerciales, distribuidores, …).

– Necesitan mejorar el control que ejercen sobre la actividad del equipo comercial.

– Etc.

En esta ocasión, en GDES Consultores concentramos nuestros esfuerzos en analizar el departamento comercial de la compañía, su estructura organizativa, sus canales de venta, la metodología de control y seguimiento que emplean actualmente, los objetivos de ventas, etc. Una vez superada esta etapa, diseñamos la solución y los soportes (archivos informáticos, etc) que se vayan a necesitar y colaboramos en su implantación.

– Establecimiento y seguimiento de Objetivos de Ventas

A pesar de que aún nos encontramos con empresas cuyos comerciales no tienen objetivos de ventas, la realidad es que prácticamente todas y todos trabajan con objetivos. Sin embargo, nuestra experiencia nos dice que el establecimiento y, sobre todo, el seguimiento de dichos objetivos suelen hacerse de forma irregular y dan poco rendimiento a la compañía.

Un objetivo mal puesto (inalcanzable, poco específico, etc) suele ser un arma de doble filo, pues puede ser la escusa perfecta para justificar determinadas acciones y comportamientos. Asimismo, una escasa o mal definida vinculación del nivel de consecución del objetivo con los incentivos suele acarrar desmotivación y bajo rendimiento.

En GDES Consultores, a la hora de abordar un proyecto de este estilo, hacemos un profundo análisis de la empresa cliente y de su estructura comercial (técnica y humana). En conjunto con la Dirección, definimos los objetivos de la compañía, los de cada canal y, dentro de él, los objetivos de cada persona individualmente. A continuación, establecemos la periodicidad prevista e implantamos los mecanismos de seguimiento. Al final, el consultor sale de la organización habiendo transferido una metodología eficaz al cliente.

– Análisis, evaluación y optimización de Equipos Comerciales

La gestión de redes comerciales es, tal vez, una de las tareas más complicadas en una empresa. Desde la detección de la necesidad de crear un puesto comercial, hasta el desarrollo del nuevo empleado, pasando por la captación y la formación. Pero la complejidad no se circunscribe a los recién incorporados, sino también a los miembros de un equipo de ventas que lleva años en la compañía.

Habitualmente, la Dirección de una empresa requiere una especie de “auditoría de la Red de Ventas”, para conocer sus puntos débiles y sus puntos fuertes, para poder decidir con mayor probabilidad de acierto sobre cambios que desea realizar y para facilitar un plan de carrera a cada vendedor, proporcionándole formación y/o metodología comercial que le ayude a mejorar sus resultados.

En GDES Consultores somos expertos en la evaluación de Equipos Comerciales. Hemos entrevistado e impartido formación a cientos de vendedores de todos los sectores posibles y hemos conocido de primera mano las necesidades de empresarios y directivos del área comercial.