Consultoría Comercial

– Planes Comerciales

En muchas ocasiones, la necesidad de una empresa es la de en mejorar su red comercial. El empresario sabe cómo es su equipo, pero le gustaría conocer una opinión externa y, sobre todo, escuchar planteamientos que mejoren los resultados de sus vendedores.
Los problemas y/o las dudas más comunes con que se encuentra la Dirección de la empresa suelen ser:

– Tienen un vendedor que destaca sobre los demás y les gustaría explotar sus capacidades en otras rutas o en funciones de jefe de equipo.

– Detectan que la red de Ventas parece acomodada en cuanto a volumen de negocio y número de clientes y quieren mejorar su rendimiento.

– Les gustaría implantar un sistema de incentivos basado en el margen y no en el volumen de ventas.

– Están pensando en abrir nuevas zonas comerciales fuera de su ámbito geográfico actual y dudan sobre la mejor forma de hacerlo (vendedores propios, representantes comerciales, distribuidores, …).

– Necesitan mejorar el control que ejercen sobre la actividad del equipo comercial.

– Etc.

En esta ocasión, en GDES Consultores concentramos nuestros esfuerzos en analizar el departamento comercial de la compañía, su estructura organizativa, sus canales de venta, la metodología de control y seguimiento que emplean actualmente, los objetivos de ventas, etc. Una vez superada esta etapa, diseñamos la solución y los soportes (archivos informáticos, etc) que se vayan a necesitar y colaboramos en su implantación.

– Establecimiento y seguimiento de Objetivos de Ventas

A pesar de que aún nos encontramos con empresas cuyos comerciales no tienen objetivos de ventas, la realidad es que prácticamente todas y todos trabajan con objetivos. Sin embargo, nuestra experiencia nos dice que el establecimiento y, sobre todo, el seguimiento de dichos objetivos suelen hacerse de forma irregular y dan poco rendimiento a la compañía.

Un objetivo mal puesto (inalcanzable, poco específico, etc) suele ser un arma de doble filo, pues puede ser la escusa perfecta para justificar determinadas acciones y comportamientos. Asimismo, una escasa o mal definida vinculación del nivel de consecución del objetivo con los incentivos suele acarrar desmotivación y bajo rendimiento.

En GDES Consultores, a la hora de abordar un proyecto de este estilo, hacemos un profundo análisis de la empresa cliente y de su estructura comercial (técnica y humana). En conjunto con la Dirección, definimos los objetivos de la compañía, los de cada canal y, dentro de él, los objetivos de cada persona individualmente. A continuación, establecemos la periodicidad prevista e implantamos los mecanismos de seguimiento. Al final, el consultor sale de la organización habiendo transferido una metodología eficaz al cliente.

– Análisis, evaluación y optimización de Equipos Comerciales

La gestión de redes comerciales es, tal vez, una de las tareas más complicadas en una empresa. Desde la detección de la necesidad de crear un puesto comercial, hasta el desarrollo del nuevo empleado, pasando por la captación y la formación. Pero la complejidad no se circunscribe a los recién incorporados, sino también a los miembros de un equipo de ventas que lleva años en la compañía.

Habitualmente, la Dirección de una empresa requiere una especie de “auditoría de la Red de Ventas”, para conocer sus puntos débiles y sus puntos fuertes, para poder decidir con mayor probabilidad de acierto sobre cambios que desea realizar y para facilitar un plan de carrera a cada vendedor, proporcionándole formación y/o metodología comercial que le ayude a mejorar sus resultados.

En GDES Consultores somos expertos en la evaluación de Equipos Comerciales. Hemos entrevistado e impartido formación a cientos de vendedores de todos los sectores posibles y hemos conocido de primera mano las necesidades de empresarios y directivos del área comercial.