Consultoría Comercial

– Planes de Marketing

En GDES Consultores estamos especializados en el diseño e implantación de Planes de Marketing para pymes. En este tipo de empresas es habitual encontrarse con responsables (jefes o directores) de Administración y Finanzas, de Ventas o Comercial, de Personal y de Producción. Sin embargo, no es frecuente que tengan una persona o un departamento con dedicación exclusiva al Marketing.

Normalmente, éste se lleva a cabo directamente por el Gerente o Director General y/o por el Director Comercial, dedicándole una parte de su tiempo y reconociendo no ser especialistas en la materia.

En cualquier caso, lo normal es que, con esa situación, la empresa funcione y gane dinero. Lo hemos visto en decenas de ocasiones. Entonces, ¿para qué una persona de Marketing o para qué un Plan de Marketing realizado por consultores externos?

La clave no está en lo que se está haciendo, sino en lo que no se está haciendo. Es decir, si en la situación actual la compañía gana X, con un buen Plan de Marketing, podría estar ganado 2X. Y ese incremento de beneficios sale de varios sitios:

1º) Los directivos que hoy dedican tiempo a tareas puntuales de Marketing podrían dedicarlo a lo que realmente les exige su puesto (expansión de la compañía, mayor control sobre las redes de ventas, mejor conocimiento de los clientes, etc).

2º) Las acciones de Marketing las propondría un experto externo (empresa de Consultoría), con experiencia en empresas y mercados similares, que aplica una metodología contrastada.

3º) Al contrario que la contratación de una persona, el coste de ese experto externo sería 100% variable y sólo cobraría las horas que realmente se necesitasen para diseñar e implantar el Plan de Marketing.

En GDES Consultores somos conscientes de los recursos que una pyme puede dedicar a publicidad y promociones, por eso nuestros Planes de Marketing abordan esa área, pero se centran fundamentalmente en optimizar la función comercial de la compañía.
Quiere saber más sobre Planes de Marketing para empresas como la suya? Contacte con nosotros.

– Planes Comerciales

En muchas ocasiones, la necesidad de una empresa es la de en mejorar su red comercial. El empresario sabe cómo es su equipo, pero le gustaría conocer una opinión externa y, sobre todo, escuchar planteamientos que mejoren los resultados de sus vendedores.
Los problemas y/o las dudas más comunes con que se encuentra la Dirección de la empresa suelen ser:

– Tienen un vendedor que destaca sobre los demás y les gustaría explotar sus capacidades en otras rutas o en funciones de jefe de equipo.

– Detectan que la red de Ventas parece acomodada en cuanto a volumen de negocio y número de clientes y quieren mejorar su rendimiento.

– Les gustaría implantar un sistema de incentivos basado en el margen y no en el volumen de ventas.

– Están pensando en abrir nuevas zonas comerciales fuera de su ámbito geográfico actual y dudan sobre la mejor forma de hacerlo (vendedores propios, representantes comerciales, distribuidores, …).

– Necesitan mejorar el control que ejercen sobre la actividad del equipo comercial.

– Etc.

En esta ocasión, en GDES Consultores concentramos nuestros esfuerzos en analizar el departamento comercial de la compañía, su estructura organizativa, sus canales de venta, la metodología de control y seguimiento que emplean actualmente, los objetivos de ventas, etc. Una vez superada esta etapa, diseñamos la solución y los soportes (archivos informáticos, etc) que se vayan a necesitar y colaboramos en su implantación.

– Establecimiento y seguimiento de Objetivos de Ventas

A pesar de que aún nos encontramos con empresas cuyos comerciales no tienen objetivos de ventas, la realidad es que prácticamente todas y todos trabajan con objetivos. Sin embargo, nuestra experiencia nos dice que el establecimiento y, sobre todo, el seguimiento de dichos objetivos suelen hacerse de forma irregular y dan poco rendimiento a la compañía.

Un objetivo mal puesto (inalcanzable, poco específico, etc) suele ser un arma de doble filo, pues puede ser la escusa perfecta para justificar determinadas acciones y comportamientos. Asimismo, una escasa o mal definida vinculación del nivel de consecución del objetivo con los incentivos suele acarrar desmotivación y bajo rendimiento.

En GDES Consultores, a la hora de abordar un proyecto de este estilo, hacemos un profundo análisis de la empresa cliente y de su estructura comercial (técnica y humana). En conjunto con la Dirección, definimos los objetivos de la compañía, los de cada canal y, dentro de él, los objetivos de cada persona individualmente. A continuación, establecemos la periodicidad prevista e implantamos los mecanismos de seguimiento. Al final, el consultor sale de la organización habiendo transferido una metodología eficaz al cliente.

– Análisis, evaluación y optimización de Equipos Comerciales

La gestión de redes comerciales es, tal vez, una de las tareas más complicadas en una empresa. Desde la detección de la necesidad de crear un puesto comercial, hasta el desarrollo del nuevo empleado, pasando por la captación y la formación. Pero la complejidad no se circunscribe a los recién incorporados, sino también a los miembros de un equipo de ventas que lleva años en la compañía.

Habitualmente, la Dirección de una empresa requiere una especie de “auditoría de la Red de Ventas”, para conocer sus puntos débiles y sus puntos fuertes, para poder decidir con mayor probabilidad de acierto sobre cambios que desea realizar y para facilitar un plan de carrera a cada vendedor, proporcionándole formación y/o metodología comercial que le ayude a mejorar sus resultados.

En GDES Consultores somos expertos en la evaluación de Equipos Comerciales. Hemos entrevistado e impartido formación a cientos de vendedores de todos los sectores posibles y hemos conocido de primera mano las necesidades de empresarios y directivos del área comercial.